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逆风翻盘

——重庆市江北鱼嘴支局中邮保险突围记
刘慧卿 魏馨2020-10-14来源:中国邮政报

  “要说咱江北的中邮保险销售王牌团队啊,那一定非鱼嘴支局莫属。”近期,谈起中邮保险,重庆市江北区邮政分公司员工们便纷纷把“羡慕”的眼光投向鱼嘴支局。 

  受疫情影响,鱼嘴支局保险业务从年初起就发展滞后,尤其是中邮保险。为弥补收入缺口,4月以来,鱼嘴支局加快转型升级,改变发展策略,从目标与过程管控、思想和团队建设、用人与激励改革等角度加强管理,助力中邮保险发展成功“突围”并创下佳绩。截至9月23日,鱼嘴支局所辖网点共完成中邮短期期交保险340万元、中邮长期期交保险143万元,进度排名列江北区邮政分公司第一位。 

  对标对表 把控营销节奏 

  “三季度我们鱼嘴支局要完成中邮期交保险468万元……”刚领到目标那阵子,鱼嘴支局局长胡亮一想到支局的“特殊情况”就发愁。支局原本有鱼嘴邮政所、复盛邮政所、唐家沱邮政所和铁山坪邮政所4个网点共同发力,但因铁山坪邮政所重新整装,无法正常营业,支局需要将4个网点的目标交由3个网点来完成,压力可想而知。 

  为把握支局整体目标节奏,鱼嘴支局组织召开所主任会议对目标进行分解,设置三个关键节点:一是7月10日前,“双过半”刚结束,要求此阶段各网点快速调整方向,将重点转向中邮保险,梳理出对应的产品和客户,做好销售准备工作;二是8月31日前,鱼嘴邮政所、复盛邮政所、唐家沱邮政所要快速完成本网点三季度目标,为铁山坪邮政所目标完成赢得时间;三是9月15日前,所有营业网点全力助力铁山坪网点完成目标,弥补支局发展缺口。 

  以此为基础,鱼嘴支局从支局和网点两个管理层面推进目标的快速完成。一是支局督导各网点做好“三每”工作:每月开展1-2场主题营销活动,每周开展1-2场沙龙活动,日常营销活动贯穿每一天。二是支局长以身作则,每日赴各网点参加晨夕会,指导网点当日工作;对连续两日未开单的网点进行重点帮扶,帮助梳理客户、制定销售措施;重点关注理财经理,帮助他们倒排目标、按日推进,以方法引领提升目标完成率。三是各网点严格落实支局要求,紧盯本网点中邮保险完成情况,及时调整本网点销售策略,表扬先进、鼓励后进,及时在网点内分享优秀发展经验。 

  狠补短板 挖潜VIP客户 

  除了对整体进度的推动和把控,鱼嘴支局也深刻认识到,只有把支局的发展短板补上,才能提高整体发展水平。几个月前,“三低网点”唐家沱邮政所还是那块短板。 

  唐家沱邮政所面积狭小,环境差,硬件差,业绩也差。所主任邓堂伟清楚地记得,今年4月初,刚轮岗至唐家沱邮政所的员工,看到业绩指标与缺口,或多或少都露出畏难情绪。为提振员工信心,每天晨会,邓堂伟都会给员工们打气:“你们一定要记住,虽然我们唐家沱邮政所环境不算好,但我们人不差!” 

  邓堂伟主动停休,连续一个多月坚守在岗位上。受他感染,同事们纷纷放下思想负担,利用下班时间,主动外出寻找客户,在共同努力下,团队凝聚力逐渐增强。 

  根据唐家沱邮政所地处偏远、流动人口少的现实情况,在厅堂人流量少的时段,邓堂伟又主动带领网点员工走访VIP老客户,详细了解客户资产配置情况,并宣传中邮保险的优势。最终,两位钻石级客户将260万元资金转入唐家沱邮政所;一电商客户也将家中30万元闲置资金拿到网点做了资产配置。 

  9月8日,唐家沱邮政所成功完成中邮保险目标,成为江北区分公司第三个完成目标的网点。从之前的名不见经传,到如今的人人称赞,唐家沱邮政所员工们拧成一股绳,用实力向“差”字大声说了声不。 

  奖励“突破” 培养主力战将 

  栽下梧桐树,引得凤凰来。业务的发展,人才的作用,取决于一个支局“发展容器”的大小以及制度的激励。回看鱼嘴支局的发展,内核动力便是员工,这与江北区分公司今年开展的“人才选拔”工作密不可分。 

  4月30日,江北区分公司下发《英国威廉希尔体育公司_WilliamHill-中文官网:印发<中邮江北分公司专业人才队伍建设工作实施方案(试行)>的通知》,明确要打造一支经营思维新、专业能力强、覆盖面广的专业人才队伍。与往常不同,本次选拔不凭资历,而是以个人能力及责任担当的表现为依据进行,让认同、向往网点负责人和理财经理岗位的员工积极展示个人能力。复盛邮政所所主任徐汝婷便是其中之一。 

  在面对网点中邮保险目标时,徐汝婷根据网点实际情况,制定出许多新点子,如“每天至少电访50个客户”“每天至少开一单”,并与新任理财经理李娜利用当地人的身份,充分挖掘熟人资源,共同配合,完成目标。自7月中旬以来,复盛邮政所连续40天都达到“每天出一单中邮保险”的目标。员工们的激情被快速点燃,大家都说,“所主任带头干,我们没有理由不努力。” 

  除了人才选拔的“政策红利”,奖励措施也是员工积极性的转折点。为鼓励中邮保险发展得好的员工,鱼嘴支局用好区分公司的专项奖励政策,每周开展PK对网点进行额外奖励。2018年入职的田野,最近通过竞聘成为了鱼嘴邮政所理财经理。他说,奖励措施就如“及时雨”一般,让他充满干劲儿。 

  “员工们主动走出舒适区,并不断突破自我,为中邮保险业务发展起到了巨大的推动作用。”胡亮总结道。在员工的共同努力下,截至9月8日,鱼嘴支局提前半个多月完成了既定目标。